In Verkaufsgesprächen wirst du oft mit zahlreichen Details zum Produkt konfrontiert. Anstatt jedoch das Produkt in den Mittelpunkt zu stellen, solltest du Interesse am Kunden zeigen, um diesen zum Kauf zu bewegen. Hier sind 7 Praxistipps, wie das gelingen kann.
1. Richtige Vorbereitung auf Kunden
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt bereits vor dem Treffen mit dem Kunden. Eine gründliche Vorbereitung ist essentiell, denn je besser der Verkäufer informiert ist, desto höher sind die Erfolgsaussichten.
- Informiere dich über den Kunden.
- Bei Bestandskunden lohnt es sich, die Kundenhistorie zu studieren.
- Denke über spezielle Kundenwünsche nach und wie Sie diese erfüllen können.
Eine gute Vorbereitung steigert nicht nur das Selbstbewusstsein, sondern ermöglicht es dir auch, sich im Gespräch auf die Bedürfnisse des Kunden zu fokussieren.
2. Verkaufserfolg durch positive Stimmung
Der Verkaufsalltag kann stressig sein, besonders wenn die Termine dicht aufeinanderfolgen. In solchen Situationen bereiten sich Verkäufer oft nur unzureichend auf ihre Kunden vor und können demotiviert sein.
Diese negative Stimmung kann sich jedoch auf den Kunden übertragen und eine emotionale Distanz schaffen. Wenn der Kunde keine Sympathie für den Verkäufer empfindet, wird er weniger geneigt sein, bei ihm zu kaufen.
Deshalb ist es wichtig, sich vor jedem Kundentermin bewusst in eine positive Stimmung zu versetzen. Denke beispielsweise an ein schönes Erlebnis wie den letzten Urlaub oder an einen erfolgreichen Kundentermin. Durch das Fokussieren auf Positives wird nicht nur deine Stimmung, sondern auch deine Ausstrahlung positiv beeinflusst.
3. Kundenbedürfnisse erkennen
Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die individuellen Wünsche, Erwartungen und Befürchtungen jedes Kunden zu verstehen und zu berücksichtigen. Dabei solltest du herausfinden, was der Kunde wirklich möchte und über welchen Kanal du ihn erreichen kannst. Dies sollte sich auf drei Dimensionen erstrecken:
Vergangenheit:
- Welche Erfahrungen hat der Kunde bereits gemacht?
- Welche Handlungen hat er in der Vergangenheit unternommen?
Gegenwart:
- Mit welchen Herausforderungen konfrontiert sich der Kunde gerade?
- Welchen Zwängen unterliegt er?
- Welche Faktoren beeinflussen seine Entscheidungen aktuell?
Zukunft:
- Welche Wünsche, Ziele oder Ängste hat der Kunde für die Zukunft?
- Was ist ihm bei seinen zukünftigen Entscheidungen wichtig?
Indem du diese Dimensionen berücksichtigst, kannst du ein umfassendes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden entwickeln und ihn besser bei seiner Kaufentscheidung unterstützen.
4. Den entscheidenden Nutzen für den Kunden identifizieren
Nicht alle deine Wünsche sind gleichermassen wichtig für deine Kaufentscheidung. Einige sind “nice-to-have”, andere jedoch unverzichtbar. Daher ist es entscheidend, die Faktoren zu ermitteln, die bei deiner Kosten-Nutzen-Abwägung die grösste Rolle spielen. Zum Beispiel kann die Lieferdauer oder die Geschwindigkeit einer Reparatur ausschlaggebend sein. Du musst den wichtigsten Nutzen für den Kunden kennen, sonst verlierst du dich möglicherweise in deiner Verkaufsargumentation. Eventuell verfehlt deine Argumentation sogar komplett ihr Ziel.
5. Den Kunden durch gezielte Fragen führen
Gute Redner machen noch keine erfolgreichen Verkäufer. Das Ziel ist, einen Dialog mit dem Kunden zu führen. Diesen Dialog initiieren Verkäufer durch gezielte Fragen.
Erzähle dem Kunden nicht nur, wie grossartig deine Dienstleistungen oder Produkte sind, sondern liefere ihm überzeugende Beweise, beispielsweise in Form von Resultaten, Testimonials oder zeige ihm das Produkt selbst.
Danach fragst du ihn, ob er sich vorstellen kann, dass ihm diese Dienstleistungen oder Produkte auch tatsächlich den gewünschten Vorteil bietet. Achte dabei auf die Antwort des Kunden, indem du aufmerksam zuhörst. Aus seinen Antworten kannst du entnehmen, auf welche Resonanz deine Nutzenargumente stossen. So erkennst du den wichtigsten Nutzen für den Kunden.
6. Kunden Teilentscheidungen treffen lassen
Im Verkaufsgespräch strebt man den Kauf durch den Kunden an. Dies lässt sich am besten erreichen, wenn das Gespräch so strukturiert ist, dass der Kunde im Verlauf viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine endgültige Kaufentscheidung relevant sind.
Wie das funktioniert, zeigt folgendes Beispiel.
Beispiel: Kauf eines neuen Smartphones
Verkäufer: Sie suchen also ein neues Smartphone, das eine gute Kameraqualität bietet?
Kunde: Ja, das ist mir wichtig.
Verkäufer: Wie viel Wert legen Sie auf die Batterielaufzeit?
Kunde: Es wäre gut, wenn das Smartphone einen ganzen Tag lang durchhält.
Verkäufer: Verstehe. Und wie wichtig ist Ihnen das Design des Smartphones?
Kunde: Es sollte modern und schlank sein.
Verkäufer: Haben Sie eine bevorzugte Bildschirmgröße im Sinn?
Kunde: Ich denke, ein Bildschirm zwischen 6 und 6,5 Zoll wäre ideal.
Verkäufer: Welche Farbe bevorzugen Sie?
Kunde: Schwarz oder Dunkelblau würde gut passen.
Verkäufer: Von den beiden Modellen A und B hier, welches spricht Sie mehr an?
Kunde: Das Modell A gefällt mir besser.
Verkäufer: Ausgezeichnete Wahl! Dieses Modell bietet zudem eine lange Batterielaufzeit, genau wie Sie es sich gewünscht haben. Wie wichtig ist Ihnen das?
Kunde: Sehr wichtig, da ich viel unterwegs bin und das Smartphone ständig benutze.
Besser verkaufen durch gezielte Teilentscheidungen
Im Beispiel ermutigt der Verkäufer den Kunden kontinuierlich dazu, Teilentscheidungen zu treffen. Dadurch werden potenzielle Bedenken frühzeitig erkannt und nicht erst kurz vor dem Abschluss des Kaufs. Dadurch wird es der Kundin am Ende leichter gemacht, sich für den Kauf des Produkts zu entscheiden.
7. Verkaufe dich nicht unter deinem Wert
Viele Verkäufer zweifeln manchmal selbst an der Preisgestaltung ihrer angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, da sie häufig von Kunden hören, dass diese zu teuer seien. Kunden äussern diesen Gedanken jedoch oft, um herauszufinden, ob der Verkäufer wirklich von der Wertigkeit des Preises überzeugt ist.
Die meisten Kunden streben nicht nach dem billigsten Produkt, sondern nach dem, das ihnen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.
Wenn ein Kunde also Bedenken bezüglich des Preises äussert, reagierst du gelassen:
“Ja, das ist richtig. Doch bedenken Sie, dass Sie hier ein Produkt wählen, das nicht nur erstklassige Leistung bietet. Diese Kaffeemaschine wurde entwickelt, um nicht nur grossartigen Kaffee zu brühen, sondern auch Ihre tägliche Routine zu vereinfachen. Mit ihrem intuitiven Bedienungssystem und der hochwertigen Verarbeitung ist sie ein zuverlässiger Begleiter für jeden Morgen.”
Bestätige einfach, dass das Produkt oder die Dienstleistung seinen Preis wert ist, und betone erneut die wichtigsten Kaufargumente. Auf diese Weise relativiert sich der vermeintlich höhere Preis für die meisten Kunden.
